Assignment 4. SOSTAC –MALLI / Markkinointisunnitelman laatimnen ennen internetiä ja internetin valtakaudella.
Tämä perinteinen liikeidea kuvaa yrityksen toimintaa tuotantolähtöisesti, kun keskiössä ovat mitä tuotetaan ja miten tuotetaan. Nykyiseen asiakaslähtöiseen ja asiakaskokemukseen pohjautuvaan markkinointiajatteluun malli soveltuu aika huonosti.
Kun asiakasta ajatellaan markkinoinnin ja myynnin keskiössä, on palveluyrityksen liikeidean keskiössä kysymys miksi? Miksi asiakas ostaa juuri meidän palvelun/tuotteen. Mikä on tuotteemme/palvelumme lisäarvo asiakkaalle? Ethnografi ja kirjailija Simon Sinek on tunnetuin henkilö, joka tehnyt tunnetuksi ”The Golden Circle” ja ”Start with why” ajattelua. Mm. tietokonejätti Applen menestyksellinen liiketoiminta pohjautuu tälle ajattelulle.
The Golde Circle –mallissa liiketoiminta-ajattelun suunta muuttuu perinteisen mallin vastakohdaksi eli yrityksen lähtökohdista asiakaslähtöiseksi, minkä vuoksi se sopii paremmin palveluyrityksen liikeidean kuvaamiseen.
The Golden Circle -malli
Yrityksen liiketoimintastrategia sisältää myös markkinointistrategian. Markkinointistrategiassa tulee olla määritelty online marketing yrityksen yhtenä strategisena painopistealueena, sillä muutoin toiminta on hajanaista ja se jää yksittäisiin toimiin, jolloin käytetään esimerkiksi vain muutamaa suosituinta somekanavaa, kuten Facebookia tai sähköpostia.
Markkinoinnin kilpailukeinot
Perinteinen markkinointiajattelu lähtee ns. 4P –kilpailutekijämallistan mukaisesti. 4P-ajattelussa yrityksen kilpailutekijöitä ovat: tuote (Product), hinta (Price), jakelukanavat (Place) ja markkinointiviestintä (Promotion). Mallin on luotu jo 1960 –luvulla ja malli on hyvin tuotantolähtöinen. Kilpailutekijämallia on muutama vuosikymmen myöhemmin laajennettu ns. 7P –malliksi, jota voidaan aikaisempaa mallia paremmin soveltaa myös palvelualan yrityksiin. Kolme lisäkilpailutekijää eli 3 "lisäP:tä"ovat: toimintaympäristö (Physical evidence), prosessit (Processes) ja osallistujat (Participants tai People), joita kehittämällä palveluyritys voi saada kilpailuetua.
Internetmarkkinointi ja markkinointi sosiaalisessa mediassa ovat mullistaneet markkinointiajattelun aivan täysin. Perinteinen suunnittelumalli kuvataan seuraavasti:
Sekä aikana ennen internetiä että nyt internetin valtakaudella segmentointi sekä kysyntä- ja kilpalutilanteen analysointi ovat tärkeitä. Nykyisellään tutkitaan, seurataan ja analysoidaan sekä kohderyhmien että kilpailijoiden tekemisiä ja liikkeitä internetissä ja sosiaalisessa mediassa.
Tämän päivän markkinoinnin suunnittelu
Nykyisessä markkinointiajattelun corena on Inbound markkinointi, kun edellä kuvattua aikaisempaa toimintaa voidaan pitää Outbound markkinointina. Inbound markkinoinnin tavoitteena on, että potentiaalinen asiakas antaa yritykselle luvan markkinoinnille, ottaa itse yhteyttä yritykseen ja jättää yhteystietonsa, jonka pohjalta voidaan myyntiä tehdä. Inbound markkinoinnin onnistumisen kulmakivinä ovat viestinnän sisältö ja konteksti, jotta asiakas kiinnostuu. Inbound markkinoinnissa markkinointi ja myynti nivoutuvat aikaisempaa paremmin yhteen. Nykyisin arvioidaan markkinoinnin tuottoja entisaikoja tarkemmin laskemalla myös markkinointiin sijoitetun rahan tuottoa, mikä entisaikaan ei niin yleistä ollut. Ennen markkinointi oli lähinnä kivaa ja vauhdikasta tekemistä, jota kaikki halusivat tehdä, kun taas myynti ei ollut niin kivaa ja tekijöitä oli vähemmän.
SOSTAC –malli on P. Smithin vuonna 2006 kuvaama malli markkinoinnin suunnitteluun. Suunnittelun kuusi vaihetta ovat:
1. Situation (S)
2. Objectives (O)
3. Strategy (S)
4. Tactics (T)
5. Action (A)
6. Control (C)
SOSTAC -malli on edellä esitettyä perinteistä mallia selkeämpi ja yksinkertaisempi malli markkinoinnin suunnitteluun.
Viestintäkanavia on internet aikana paljon tarjolla. Multikanavaisuudesta on siirrytty ns. omnikanavaisuuteen (digitaalinen asiakaskokemus)eli kaikkien kanavien hallinta ja osaaminen on oltava hallussa joko yrityksellä itsellään tai ostopalveluna. Kanavahallinnasta hyvä esimerkkiyritys on Gigantti.
Asiakaskokemus on nykyisen markkinoinnin ja myynnin keskiössä. Kun asiakaskokemus on yksilöllinen kokemus, johon vaikuttaa mm. asiakkaan aikaisemmat kokemukset ja odotukset, tuo se myös markkinointiin haasteen sen yksilöllisyydelle. Nykyiset mediat mahdollistavat kuitenkin markkinoinnin yhä kohdennetuimmille segmenteille, jotka määritellään perinteisestä segmentoinnista poiketen motivaatio- perusteisesti.
Ostokäyttäytyminen on myös muuttanut markkinointia ja sen suunnittelua. Nykypäivän asiakas haluaa tehdä ostonsa kätevästi ja vaivattomasti hänelle itselleen sopivana aikana, mikä pitää ottaa huomioon markkinoinnin suunnittelussa luomalla hänelle helppokäyttöiset ja toimivat osto- ja palvelumahdollisuudet. Myös suosittelun vaikutus on kasvanut huomattavasti, minkä mahdollistaa hyvin sosiaalinen media. Toisaalta sosiaalinen media on tuonut yrityksille suuret haasteet mm. brändin hallintaan. Tämä on myös otettava huomioon nykyisessä markkinoinnin suunnittelussa.
